L’attività di b2b lead generation permette di generare contatti qualificati, ovvero potenziali clienti altamente profilati e interessati ai prodotti o servizi che si offrono
Per un’azienda b2b la creazione di un buon database di clienti è essenziale. La b2b lead generation permette di realizzarlo tramite diverse tecniche di digital marketing che portano all’acquisizione di contatti qualificati. L’importante, infatti, non è tanto generare una grande quantità di lead, ma trovare potenziali clienti di valore. Dal social media marketing al content marketing, dal posizionamento sui motori di ricerca all’email marketing, vediamo quali sono i migliori strumenti per la lead generation b2b.
Cos’è una lead generation
La lead generation è l’insieme di strategie che permettono di acquisire nuovi contatti, convertibili in potenziali clienti. È una pratica utilizzata tanto nel b2c quanto nel b2b. Perché in entrambi i casi l’ampliamento del pubblico di riferimento è la base per l’incremento del business. Gran parte della strategia di lead generation avviene tramite un buon lavoro di content marketing su diversi canali. L’obiettivo è far sì che contatti qualificati, dunque interessati ai prodotti o servizi che vogliamo promuovere, lascino spontaneamente i loro dati.
Ciò avviene normalmente offrendo in cambio qualcosa – in genere un contenuto di potenziale interesse – oppure attraverso una call to action. Ciò che bisognerebbe invece cercare di evitare è di “importunare” i lead con pratiche invasive come il telemarketing. Raramente queste pratiche sortiscono un effetto positivo. Al contrario, se è l’utente stesso a mostrare il proprio interesse, il processo di affiliazione scatta in maniera spontanea e lineare. A quel punto, l’utente si inserisce spontaneamente ad un livello superiore del funnel marketing. Che si conclude con il processo d’acquisto.
Come strutturare la strategia di b2b lead generation
Una strategia di b2b lead generation deve essere in grado di far percorrere all’utente un percorso. Si parte da un approccio iniziale, quindi da un primo contatto e dalla conoscenza del brand. Dopodiché avviene il processo di conversione, che fa sì che l’utente si trasformi da semplice visitatore di un sito web in un contatto. Come? Normalmente, tramite una call to action, la compilazione di un form o l’atterraggio su una landing page. A questo punto inizia il cosiddetto lead nurturing. Ci si prende cura del lead, “educandolo” al brand e legandolo ad esso. E dando vita così a un legame di fiducia. Si arriva alla fine, proprio tramite la fidelizzazione, alla creazione di un contatto qualificato.
Lead generation con e-mail marketing
Vediamo ora alcuni dei principali strumenti di b2b lead generation, considerando il content marketing come attività fondamentale e trasversale a tutti gli strumenti e i canali online. Uno dei più potenti è l’e-mail marketing, poiché permette di rivolgersi a singoli clienti con una comunicazione altamente personalizzata e di veicolare contenuti di valore. Nonostante rappresentino uno degli strumenti più “antichi”, nei tempi del web naturalmente, le email hanno ancora un altissimo potenziale per la lead generation, anche nel b2b. Grazie alla marketing automation, cioè all’invio automatico di e-mail, il processo si velocizza e permette di risparmiare tempo e denaro.
Social network
Utilizzare i social media può essere una buona idea anche in ambito b2b. A patto che si identifichi con chiarezza il pubblico al quale rivolgersi, e si utilizzi un linguaggio adeguato. Anche se tutti i social possono essere adattati a questo scopo, vale la pena soffermarsi su quello dedicato proprio al mondo delle professioni. La linkedin lead generation si dimostra particolarmente efficace perché permette di entrare in contatto con professionisti e potenziali clienti altamente qualificati. Occorre quindi dedicare una particolare attenzione all’attività di content marketing su Linkedin, realizzando contenuti di qualità e pertinenti. Ad esempio, un e-book che fornisca informazioni utili su uno specifico settore. Che gli utenti possono ottenere gratuitamente inserendo i propri dati in un form. Un’altra attività da tenere in considerazione è la sponsorizzazione dei contenuti su Linkedin. Gli annunci a pagamento permettono di raggiungere infatti un target molto specifico e per questo risultano estremamente efficaci.
Blog aziendale
Il blog aziendale rappresenta uno strumento molto utile di lead generation. Permette infatti di offrire ai lead contenuti di valore e approfondimenti originali. Una idea è quella di adibire il blog a contenitore di soluzioni per gli eventuali problemi dei clienti. Si tratta quindi di stendere un piano editoriale identificando tutti gli ambiti tematici legati ai propri prodotti o servizi. E’ utile anche analizzare approfonditamente le esigenze del proprio pubblico di riferimento, in modo da riuscire ad assumerne il punto di vista. Bisogna sempre chiedersi cosa vorrebbero trovare i clienti, non cosa noi pensiamo possa essere utile o interessante. La cadenza di pubblicazione deve essere abbastanza regolare da far sì che si crei un’aspettativa. Gli utenti attenderanno un nuovo articolo per imparare qualcosa di nuovo. Chiaramente la promozione del blog avviene in sinergia con altri strumenti del digital marketing, tra i quali i social e le newsletter.